講者想誘導聽眾往期待的方向前進時，該怎麼做才好？只要讓聽眾加入話題，一起來選擇就好。
如果是跟財富有關的課程，就問聽眾：「你們想要賺大錢嗎？」、「還是一直窮下去也沒關係？」會參加這種課程，應該都是想要變成有錢人吧。
接下來再問：「你覺得成為有錢人很難嗎？還是很簡單？」幾乎所有人都會舉手選困難吧。這時講者再說：「其實很簡單喔。你想知道方法嗎？還是想？」只要有人提供二選一的選項，人都會想從中選一個，而且還以為選的答案就等於自己的想法。
其實選項可能不只兩個，或許還有其他更接近自己想法的，不過，一旦提出二選一的選項之後，就會誤以為那是自己的想法，這是非常狡猾的方法。
但要留意課程中不要一直使用這個方法。但如果能善用這個方法，會是很強的武器，能讓別人好好聽你說話。
話說回來，這個技巧比大家所想的還常運用在生活中。你想知道什麼場合會用到嗎？還是不想知道？(笑)
這是一位女性朋友告訴我的事。某天，她去服飾店買洋裝。她找到了喜歡的洋裝，試穿後也很滿意，就跟店員說要買下那件洋裝。
結果店員卻又拿了一件白色的羊毛衫給她：「這洋裝搭上這件羊毛衫後，感覺會不太一樣，很好喔。」
我朋友說：「這羊毛衫的確很可愛，但我今天只是要來買洋裝的。」結果店員說：「您看，換不同顏色，感覺又不太一樣喔。」說著又拿來橘色和藍色的羊毛衫讓她試穿。
在這過程中，我朋友已經變成要選擇羊毛衫的顏色，她跳過了要不要買羊毛衫的階段，而是以購買羊毛衫為前提來選顏色。結果，她買了洋裝，也買了橘色的羊毛衫，店員的誘導技巧成功。
事實上，服飾店常使用這個技巧。如果店員一開始就突然問：「要不要也順便帶一件羊毛衫？」我朋友一定會說：「今天先不用。」所以，店員不管顧客到底想不想買，總之就是提出幾個選項來讓顧客選(在這例子中不是二選一，而是三選一)，如此就能製造出讓顧客自己選擇，於是產生滿足感的狀況。
證據就是，我朋友買下羊毛衫後毫不後悔，還覺得自己買到了好東西而相當開心。
巧妙準備幾個選項，誘導對方選擇自己期望的那個。這個技巧在很多場合都能派上用場。有時候，小孩嚷著不想做功課時，媽媽會問：「那你要先吃點心再做功課？還是先做功課再吃點心？」這也是使用這個技巧的典型例子。沒想到媽媽們也很狡猾呢(笑)。
本文摘自《為什麼你說的話都沒人聽？：讓人「聽得懂」也「懂得聽」的說話之道》，時報出版，小川直樹著。
