她從護理師變30億業績房仲女王!「只要你有行動力,很多事情都可以實現。」

撰文 :撰文/萬年生 攝影/吳東岳 日期:2018年02月12日 分類:熟年夢想家
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「真的完全沒想過。只要你有行動力,很多事情真的都是可以實現的。」頂著一頭長捲髮,鄔綺琳用親切、樸實的笑容,沖淡了一身黑色褲裝給人的典型女強人形象。

現任高雄永慶不動產大順龍華加盟店業務協理的鄔綺琳,轉進房仲不過七年,接連在二○一六、一七年摘下公司不動產個人業績第一名桂冠。她去年總銷金額近三十億元、年成長三四○%,其中一筆位於高雄愛河邊的一四三○坪土地,她成功協助地主以二十四億元的高價賣給上市公司興富發,更刷新了永慶集團房仲經紀人史上單筆最高成交金額紀錄。

 

很難想像,現年四十八歲的她在房仲工作之前,曾是高雄長庚醫院肝臟移植小組成員,擁有十多年麻醉護理師資歷,先生是高雄長庚醫院外科部主任,她的另一個身分還是醫師娘!

 

儘管大可在家當貴婦,鄔綺琳卻鬥志高昂,業務行動力比任何人都強,和她的成長環境有關。

 

「能力不比老公差」

不甘只做醫師娘 一次看房激發熱情 

 

鄔綺琳生長在屏東,上有哥哥、姊姊,媽媽是家庭主婦,一家五口經濟來源只靠父親當老師的一份薪水。

 

小時候,鄔綺琳去同學家,看到同學家裡總有吃不完的零嘴和飲料,「這在我家不會發生,心想,希望他請我一瓶飲料。」有一次,她看到幫人家顧小孩的母親,因為太累一時打個盹,小baby從椅縫掉下來;她也看過媽媽為了要跟父親拿幾千塊生活費,和父親吵架……。

 

相較母親沒經濟能力,父親在家裡的地位高,鄔綺琳和姊姊暗忖,不管將來有沒有結婚,經濟都要能獨立自主,「有經濟能力,別人對我們會尊重一點。」這句認真的自我承諾,成為她未來所改變與堅持的核心原力。

 

護專畢業進入醫院工作後,有一次,明明手術室麻醉相關錯誤不在鄔綺琳和學姊身上,醫師卻把責任全歸給她們。這讓她體認到醫師、護理師的階級差別,「自己地位是低階的,潛意識想要挑戰,證明自己能力。」

 

哪怕是嫁給醫師,她也想證明:「我的能力應該不比你差!後來我先生他也認同這點。」說這話時,鄔綺琳那雙圓滾滾的眼睛如火一般地亮,像手術燈直射而來。

 

所以,一○年,有三個小孩的鄔綺琳,在陪先生到英國、美國讀博士回台後,正考慮回醫院工作,但有天到美容院洗頭時,發現房東每月光收租就和護理師收入一樣,讓她動了買房的念頭。

 

一次次透過永慶帶看房的過程,她發現房仲工作很自由、時間很有彈性,反而對房仲工作產生興趣。她詢問親友意見,有人說她沒業務經驗,有人說這不是她的專業,還有人認為房仲形象不夠正面,紛紛勸退。

 

不管,做了再說!

每天必訪5客戶  要求自己3倍案量

 

「會怕!會有點擔心,也會憂慮自己做得來做不來?」鄔綺琳一度猶豫,但先生贊同她試試看,「他認為反正撐不了多久。」最後,基於想更了解房地產市場的初衷,她決定「不管,做了再說。」等有狀況再調整。

 

一一年剛進公司不久,就遇到固定表揚優秀員工的季會,她看著上台領獎的一個又一個業務員,內心翻攪,「我有沒有可能這麼厲害,我想跟他們一樣!」

 

她把自己歸零,從基本功學起,初期沒人脈更沒經驗,卻能做到高業績,全靠一個「勤」字。

 

多數業務員一個月獲委託的進案量,有五件就不錯,鄔綺琳的標準是三倍。她的邏輯是,假設每個人成交的機率一樣,如果量體比別人大,業績自然比較好。

 

不只如此,她手上隨時保持五十個案量(指客戶已簽約委託出售或出租)、十五條追蹤線(指客戶有留下電話,有機會委託銷售)。為了達標,她每天的行動準則是至少要拜訪五個新客戶。

 

(攝影:吳東岳)

 

鎖定追蹤線七年

主動出擊從無到有  創24億銷售紀錄

 

「我是因為前面累積大量拜訪量以後,才能促成後面高業績。」鄔綺琳解釋,她過去擔任麻醉護理師,都是一整天關在開刀房,學到高度專注、耐心和抗壓性,讓她可以全天排滿拜訪客戶的行程,不像一般業務員白天可能去做自己的事。

 

她的主管、永慶不動產高雄大順龍華加盟店店長沈瑞吉觀察,一般人有惰性,但鄔綺琳哪怕剛簽完約,還是趕下一個行程,「一天多拜訪一個客戶,一年就多了三六五個。」

 

不只如此,鄔綺琳勇於陌生拜訪,去年那筆破紀錄的二十四億元土地買賣,其實她足足耕耘了七年,而最早,也是陌生拜訪來。

 

一一年,鄔綺琳看到高雄愛河國賓飯店旁的一塊空地,因為地段及稀有性,她當下主動出擊調土地謄本,發現上面登記了公司,接著用網路搜尋公司董事長全名,發現對方近期會參加扶輪社活動,當天她就到現場遞名片。

 

難道不怕被拒絕?鄔綺琳答得很有魄力:「如果你注定被拒絕一百次,就趕快去達到那一百次,第一○一次你就成功啦!」

 

毫不意外地,對方表明土地是公司資產,由五大家族、三十五位股東共同持份,現在沒有出售意願,給她一個軟釘子。但由於奇貨可居,鄔綺琳仍然把它放進追蹤線,要求自己至少一個月聯繫一次。

 

大約一年後,這家公司董事長突然對她說,公司決定出售另一筆土地,委託給她銷售。「仲介非常多,為什麼他要委託給我?不是因為我比較有名,而是我去的時間、次數,一定比別人多。」鄔綺琳透露。後來這筆距新堀江商圈步行只要三分鐘的土地,以每坪一四○萬元成交,價位符合股東期待,也讓公司股東對鄔綺琳有了印象。

 

數月後,一三年,董事長再次上門,說有另一塊家族共同持有,卻被人非法占用的土地,要委託她出售個人的持份。原來,因為股東沒人願意出面處理占用難題,董事長想盡快脫手,否則每年還是照繳地價稅。鄔綺琳不只接下這塊燙手山芋,還主動建議其他股東一起出售。

 

那塊地只有五十坪,但位在高雄地王大遠百的對面,地段甚佳。占用者租給台北市一家廣告公司當作廣告招牌,於是鄔綺琳主動洽詢,找上廣告公司,告知地主有意用每坪近六十萬元的公告現值出售土地,不過買家必須自行解決占用的問題。

 

「它租一個月要十三萬元,一年一五六萬元;賣家開價近三千萬元,如果向銀行貸七成、兩千一百萬元,利率約二%算,利息才四十萬元,一個月利息才三萬三千元,怎麼算都划算。」經過她分析,廣告公司老闆娘二話不說,就決定要買。

 

「我當時目的是找到占用的人,」鄔綺琳笑說,壓根兒沒有想到廣告公司會買下,更沒有料到占用者知道土地出售後很生氣,直呼應該讓給他買,「這過程很有趣。」

 

客戶莊小姐觀察,鄔綺琳頭腦清晰,處理事情很俐落,動作也快,「其他仲介只是要賣東西,她把我們看作自己家人,需要什麼會盡量在妳要的範圍內幫助妳。」

 

一三年,鄔綺琳又替這家公司董事長成交另外兩筆土地,一次次累積信任,也讓她當年總銷售業績首度破十億元,個人佣金收入逾兩千萬元,是全集團第二。

 

敢挑戰不可能的「服務」

善用產品設計概念  買家源源不絕

 

在為這家公司賣掉四塊土地後,她一直關注的那塊愛河邊土地,也出現轉機。去年初,該公司董事長有意替兒子在台北置產,想處分掉自己的一六%持份。鄔綺琳建議他說服所有股東一起出售,價格比較好。

 

因著過去的服務,鄔綺琳認識所有股東,她逐一打電話,詢問出售意願。多數股東說,只要其中一、兩位反對出售的大股東沒意見就好。鄔綺琳找上當中最年長、逾八十歲、不願出售的大股東,沒想到對方也意識到自己年紀大,擔心孫子輩繼承後持份將更複雜,會更難處理,終於鬆口。

 

鄔綺琳透露,考量愛河旁景觀佳,又是觀光區,她鎖定兩家飯店、七家建商為買家,「其中有五家上市公司,我都遞過資料。」也由於她盡可能提出買主,並提早接觸,降低了其他買家「攔胡」的變數,成功達陣。

 

沈瑞吉觀察,鄔綺琳低潮時期,個人年佣金也有破六百萬元,「她現在突破,客戶變上市公司。」甚至還懂得用產品設計概念找適合產業買家,當客戶群再往上提升,貢獻高總價,又靠著不斷陌生拜訪,持續認識新客戶,業績自然如滾雪球般,愈來愈壯觀。

 

現階段,鄔綺琳除了從個人超級業務,挑戰一次帶領十人團隊的主管職位,也訂下三年內,自己五十歲前,可以成功交易上百億元土地的目標。

 

「最大的幸福是,我幫別人解決問題,又滿足自己成就感,也可以創造收入。」鄔綺琳的故事告訴我們,只要有行動力,在追求幸福的路上,每個人都有無限潛力。

 

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